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世界を渡るKAZUブログ

〜知識アウトプットブログ〜

購買選択の心理学

心理学

・選択肢が増えるにつれ、広範な調査が必要であり、消費者はうんざりする。また、個人に対する失敗の責任が増えている

・自主性は尊重してほしいが、自主性を行使するとなると判断を相手に委ねてしまう

 

・賢明なる選択の仕方

 ①目標を設定し、各目標の重要度を決める

  ⇒まず『自分は何を望んでいるのか』を問う。望みがわかれば、あとは多くの情報源から選択肢を評価すれば良い。

 ②選択肢を書き出し、目標との整合性を評価

 ③一つに絞る

 

・ピークエンドの法則

 過去の経験の快苦は、経験のピーク時の感じ方と、終了時の感じ方にほぼ支配される。経験の快適さも最高時と終了時の感じ方で評価される。(終わりよければ全て良し?笑)

 

・将来の感じ方の予測と、過去に経験したときの感じ方から現在の感じ方を正確に判断できないが、選択を大きく左右するのは、過去の記憶と、将来に対する期待だ。

 

・親近感は、好みに繋がる

・目立ちやすさ、強烈さ、得られやすさ、などから精神的なショートカットにより思い出しやすく、情報の正確性を間違え、過大評価する。また、選択が多数に支持されているなども影響する。(バンドワゴン効果

・商品の評価は、置かれている状況、比較されるもの次第(アンカリング)

・一定のリスクや不確実性を伴う選択肢を決定するとき、大きく不確実な利益ではなく、確実で小さな利益を望む。

 

・損失は利益よりも大きく感じる(プロスペクト理論

 利益や嬉しい結果に繋がる選択では、リスク回避的。損失に繋がる選択では、リスクを受け入れリスク愛好的になる。また、少しでも保有していると損失になるので手放したくなくなる(保有効果)

 

・選択肢と選択機会の増加は、

 ①決断する労力、②間違う確率、③精神的な影響が増加

・あらゆるコストを考えると、必要最低限の条件を満たす追求でsatisficerであるべきだ。maximizerは不幸と相関関係にある。追求者は、最高の選択が出来ると思わないことだ。

・消費者にとって重要なのは、客観的判断より主観的判断

・追求者と完璧主義者は相関はあるが、互換性はない。成果に対しては遥かに完璧主義が良い

・選択肢が新たに増えると、前の選択をしなかったことの機会損失も上乗せされ、選択肢を選びにくくなる。

・明らかに劣っている選択肢がでると、裏付けになり選択しやすくなるが、葛藤してしまう選択肢が増えると、全ての選択肢の魅力が低下し、判断できなくなってしまう。また、選んだ選択肢の満足度も低下する。その場合、質問の仕方をプラス面に向ける質問の場合、正当化する理由が見つかりやすい。

・マイナスな感情を持つと視野が狭くなり誤った選択をするリスクが上がり、プラスの感情を持つと、賢明な判断ができ、迅速かつ正確になる。

・間違ったら変えられるとわかっていれば、苦痛は和らぐ

・後悔が強くなると、その正当性に関わらず満足感は低下する

・短期的には行動して失敗した後悔が強いが、長期的には行動せず失敗した後悔がどんどん膨らみ、そっちが大きくなる。

・わずかな違いで逃したニアミスの方が、強烈に悔しくなる。

・悪い結果が後悔に繋がるのは、その行動に責任があるときだけ。

・上昇指向の反実仮想は、次のやる気を鼓舞し、下降指向の反実仮想は、上手くいった感謝を想起させてくれる。

・イメージは、実際の行動と想像上の行動を対比させ満足度に影響する。

・後悔したくないという思いは、意思決定そのものを辞めようとしたり、リスク回避にはしる。

・埋没費用に敏感になるのは、間違っている

・魅力的な選択肢が多ければ、機会費用と後悔する機会も増加する

・順応すれば嬉しい経験による興奮が続かなくなる。慣れにより他の喜びが相対的に低下する

・新たな経験は、快楽水準を変える。

・人間は快楽を感じたがり、消費している時に感じるが順応が始まると快楽は安楽に変わる。安楽に変われば落胆が起こる。特に耐久消費財

・感謝の言葉を口にする人は、比較的に肉体的に健康であり、将来を楽観し、人生に満足している。また情熱とエネルギーに溢れ、目標を達成していることが多い。

・評価は基準との比較であり、基準設定に言葉が要因の一つ。快楽度が高くなるのは、経験が期待を上回る時で、下回る時は、快楽度が急降下する。

・後悔や順応の影響は、追求者の方が大きい

・選択肢の増加によって期待も増加する

・周囲との比較は、選択の幸福度にプラスをもたらさない

・自らコントロールできないことが、無力感に繋がる

・選択肢が多い社会の方が、自分を責める傾向が強い

 

対策

・どういう選択が大切かを考え、重要じゃない選択の機会を無くす

・選択肢は2種類までなどのルールを設定する

・最低条件を明確にして、まぁまぁで満足する

・購入するものを決めておく、新しいものに惑わされない

・自分の選択や経験の良い面に最大の感謝をする。

・選択肢の数を減らし、最低条件(満足者の条件)を決める。後悔せず、嬉しい面に目を向ける

・選択のための事前調査や時間と労力を減らす

・快楽が快適さに変化しても満足していられれば、順応による落胆も小さくなる

・本当はどれほど素晴らしいのかを思い起こす

・過剰な期待を抱かない

・周囲と比較せず、自分自身が幸福だと思えるもの、自分自身の人生に目を向ける

・自由になるために選択肢を絞りこむ。規則に従うことになれば、散々意思決定に悩まなくなる

思い通りに人生が変わるというのは、大間違い。